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As 'espirais de especialidade' psicológicas podem fazer com que itens comuns pareçam tesouros - e podem explicar como a desordem se acumula   Anos atrás, comprei uma blusa na Target. Naquele mesmo dia, pensei em colocá-lo, mas sem nenhum motivo espec...

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Por que as pessoas possuem tantos bens e não utilizam?

Publicado por: Redação
25/09/2021 05:12 PM
The Conversation/kupicoo / E + via Getty Images
The Conversation/kupicoo / E + via Getty Images

As 'espirais de especialidade' psicológicas podem fazer com que itens comuns pareçam tesouros - e podem explicar como a desordem se acumula

 

Anos atrás, comprei uma blusa na Target. Naquele mesmo dia, pensei em colocá-lo, mas sem nenhum motivo específico decidi não fazê-lo. Naquele fim de semana, considerei novamente usar a blusa, mas a ocasião não parecia boa o suficiente, então, novamente, passei. Uma semana depois, considerei a blusa para um encontro, mas novamente, o evento não parecia especial o suficiente.

 

Avance até hoje. Nunca usei minha blusa Target. O que começou como comum agora ocupa um lugar especial no meu armário, e nenhuma ocasião parece digna de que eu o use.

 

O que aconteceu aqui? Por que as pessoas possuem tantos bens não utilizados, tratando-os como se fossem especiais demais para serem usados?

 

Sou professor assistente de marketing e essas são as perguntas que inspiraram minha última pesquisa com Jonah Berger , professor associado de marketing.

 

Em seis experimentos, descobrimos uma razão importante pela qual as pessoas podem acumular tantos bens comuns sem nunca usar ou se livrar deles: o não consumo ou o ato de não usar algo.

 

Quando as pessoas decidem não usar algo em um determinado momento, o item pode começar a parecer mais especial. E como parece mais especial, eles desejam protegê-lo e é menos provável que queiram usá-lo no futuro. Esse acúmulo de especialismo pode ser uma explicação de como os bens se acumulam e se transformam em desordem não utilizada.

 

mão com caneta suspensa sobre as páginas vazias do caderno
 
Quando é o momento certo para fazer as primeiras marcas em um novo caderno? Grace Cary / Moment por meio do Getty Images

 

O que encontramos

Convidamos primeiro 121 participantes para o laboratório e demos a cada um um caderno novo. Pedimos a metade das pessoas que resolvessem quebra-cabeças de palavras que exigiam escrita - elas poderiam usar seu caderno novo ou papel de rascunho. A outra metade completou quebra-cabeças no computador. Mais tarde, na sessão de laboratório, todos os participantes encontraram um quebra-cabeça que exigia escrita e eles podiam usar o caderno ou o papel de rascunho.

 

Curiosamente, os participantes que tiveram a oportunidade inicial de usar o bloco de notas, mas não tiveram, foram significativamente menos propensos a usar o bloco de notas mais tarde na sessão, em comparação com aqueles que não tiveram a opção. E essa constatação não se limitou apenas aos notebooks. Vimos o mesmo padrão em outros experimentos baseados em cenários usando garrafas de vinho e episódios de TV.

 

Mas isso tem a ver com o especialismo ou com uma série de outras razões para o não consumo?

Para descobrir, realizamos outro experimento em que os participantes imaginaram comprar uma garrafa de vinho. Tínhamos meio que imaginar a possibilidade de abri-lo uma noite, mas decidimos não fazê-lo. Então, quando medimos o quão especial o vinho parecia e as intenções dos participantes de abri-lo mais tarde, descobrimos que aqueles que haviam imaginado adiar a abertura eram, na verdade, menos propensos a pretendê-lo mais tarde. Eles viram o vinho como mais especial.

 

Quando pedimos aos participantes que fornecessem um motivo pelo qual pensaram que haviam rejeitado o vinho neste cenário, a maioria presumiu que estavam esperando por uma ocasião futura para abri-lo - não que eles não gostassem ou fossem impedidos de beber. de alguma maneira.

 

Se os itens não usados ​​começarem a parecer muito especiais para usar, então, encontrar uma ocasião realmente especial quebraria o ciclo?

 

De acordo com nosso estudo final, sim. Imaginar renunciar a uma garrafa de vinho comum fez com que os participantes se sentissem menos propensos a abri-la na próxima ocasião comum, mas mais propensos a abri-la em uma futura ocasião extraordinária. Como minha blusa Target, o que começou como uma garrafa comum se transformou em algo digno de um brinde de casamento.

 

garrafas de vinho na prateleira do supermercado com etiquetas de preço
 
O adiamento do uso parece mudar a humilde história de origem de um item. Francis Dean / Corbis Historical via Getty Images

A psicologia por trás de uma 'espiral de especialismo'

Por que as pessoas caem nessa armadilha mental? Pesquisas anteriores apontam para duas razões principais.

 

Primeiro, quando as opções são apresentadas uma de cada vez, em vez de todas de uma vez - muito parecido com a escolha de abrir uma garrafa de vinho nesta noite em particular - pode ser difícil saber quando tomar uma decisão . Assim, as pessoas muitas vezes acabam " esperando " uma ocasião futura idealizada .

 

Em segundo lugar, independentemente das reais razões por trás de seus sentimentos e ações, as pessoas muitas vezes apresentam suas próprias explicações após o fato . Por exemplo, talvez você tenha ficado nervoso em um encontro porque estava preocupado com algo não relacionado, como o trabalho. Mas você pode acreditar mais tarde que seu nervosismo veio de realmente gostar do seu par - os psicólogos chamam esse fenômeno de " atribuição errônea de excitação ".

 

Juntar tudo isso é uma receita para o que chamamos de "espirais de especialidade". Quando você desiste de usar algo - por qualquer motivo - se você acredita que estava esperando para usá-lo, a posse começará a parecer mais especial. Você vai querer guardá-lo para uma ocasião posterior. E conforme você procura a ocasião certa dia após dia, torna-se mais tentador esperar por uma ocasião futura. Quanto menos você o usa, mais especial ele se sente, e o ciclo continua.

 

No final das contas, a probabilidade de usar a posse torna-se cada vez mais rara - potencialmente ao ponto em que aquele vinho originalmente decente agora é vinagre, ou a blusa está fora de moda, mas você ainda está segurando isso. Quanto mais isso acontece, mais coisas você tem por aí.

 

A conexão da desordem

A desordem pode ser bastante destrutiva , levando a níveis mais altos de estresse, sensação de sufocamento , relacionamentos tensos e redução do bem-estar geral . Nossa pesquisa fornece uma explicação de como e por que a desordem se acumula.

 

Como você pode combater as espirais de especialidade e o acúmulo de desordem? Experimente comprometer-se com antecedência para usar um item em uma ocasião específica. Ao comprar um vestido, diga a si mesmo que vai usá-lo neste fim de semana. Ou, ao comprar uma vela, planeje acendê-la naquele dia. Essa estratégia deve limitar a frequência com que você considera - mas, no final das contas, renuncia - ao uso de coisas e encoraja-o a realmente desfrutar de seus bens.

 

Por 

Professor assistente de marketing, University of Missouri-Kansas City

Originalmente Publicado Por: The Conversation

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